经销商的缺点（从汽车制造商的角度来看）：

 

几乎无法控制日常运营。经销商可以制定自己的客户服务政策（并将其执行到不同的级别），决定参与贬值品牌的广告和营销实践，追求惹恼大众的销售策略等，制造商几乎没有什么可以做的关于它。制造商可以创建复杂的客户满意度指标，经销商必须满足这些指标作为零售商的条件，但这些计划并不总是有效。

“堆叠”特许经营权使该品牌贬值。如果您的地铁区域有10个同类品牌经销商竞争客户，他们往往会采用贬低产品价值的广告和营销实践。

与每个经销商保持业务关系需要花钱。如果您有4,000个经销商而不是1,000个经销商，您将在分销，零售支持人员等方面花费更多。特许经营费用有助于抵消这些成本，但并非完全如此。

最终客户无法获得对品牌的一致印象。有些经销商很棒，有些经销商很糟糕。如果经销商不好，他们可以让客户远离品牌。如果经销商的设施耗尽，消费者会得到错误的印象。等等。当你看到像星巴克或苹果这样成功的全国性企业零售商时，你就拥有了令人难以置信的一致性。每个星巴克都像其他星巴克一样，每个Apple商店都有相同的基本设置和人员配置等。企业培训确保每家商店都有同名饮品，每个客户服务问题都以同样的方式解决，等等。品牌。

 

基本上，最大的缺点是经销商是独立的企业。当汽车制造商与经销商合作时，他们必须相信经销商会做得很好。

 

经销商优势（从汽车制造商的角度来看）：

 

简单的目的。建造汽车的业务根本不像向公众出售汽车的业务。他们需要不同的技能和思维方式。通过“外包”零售销售，汽车制造商能够缩小他们的重点。虽然一些公司（如Apple）能够成功管理大型制造业务和大型零售业务，但我认为这是规则的例外。大多数制造商不零售，大多数零售商不生产产品。

减少资金需求。在北美，一个更大的汽车经销商可以花费2000万到3000万美元来建造。该成本不包括经销商所依赖的土地成本，也不包括运营成本。创建和维护一个全国性的零售网络需要大量的资金，而且资本要求对于小型汽车制造商来说可能过多（特别是当他们刚开始时）。通过向经销商出售特许经营权，汽车制造商可以增加现有资金，而不是将其投入设施。

保证（或几乎保证）现金流。这是汽车行业之外的一个鲜为人知的事实，但汽车制造商认为，当车辆撞到经销商的车辆时，它会被“出售”......而不是当它最终落入某人的车道时。这是因为汽车制造商将他们的库存出售给他们的经销商，然后经销商将库存零售给公众。大多数汽车制造商要求他们的经销商定期购买库存作为其特许经营的条件，这意味着汽车制造商可以随时向他们的经销商出售汽车（即使公众不购买）。当然，汽车制造商不能走得太远，但在2008年的黑暗时期，通用汽车和克莱斯勒 - 吉普道奇经销商正在从他们的汽车制造商那里获得额外的库存，以帮助公司保持活力。

当地的营销合作伙伴。每个汽车市场都有一点不同，本地专业知识也很有用。丹佛山脚下的经销商将需要与东德克萨斯州的经销商不同的车辆组合，因为这些地区的人们有不同的需求和需求。经销商可以订购他们认为客户想要购买的汽车，汽车制造商可以构建订购的产品，而不是试图猜测哪个包装/功能在任何特定市场中都能发挥最佳作用。更重要的是，经销商可以建立企业汽车制造商可能难以创建的社区关系。

本地客户服务提供商。汽车很复杂，一旦你有几十万人开车，你需要一个服务中心网络来进行保修，进行召回和提供维修服务。

 

虽然经销商有一些严重的担忧，但它们为新的汽车制造商提供了增长的最佳途径，而这正是我们拥有它们的主要原因。它们不需要花费任何资金（至少在短期内），因为汽车制造商通常可以在事情发生时要求特许经营费。随着时间的推移，汽车制造商变得更加稳定，经销商的现金流和资本利益也会减少。*许多汽车高管只喜欢购买所有特许经营权并接管所有产品，因为这可能会增加他们的利润。长跑。

 

但是，根据特许经营保护法，这并不可行。

 

*注意：在过去十年的不同阶段，福特，通用汽车和克莱斯勒都倾向于他们的经销商加载库存，即使公众没有购买。这种与经销商的关系有助于创造现金流并保持现状。汽车制造商永远不知道什么时候拥有独立融资的商业伙伴会派上用场。